Dalla vendita alla consulenza: cosa ho imparato lavorando nel settore Sports Tech

Sto lavorando da oltre 15 anni nel settore delle tecnologie sportive, in relazione con club professionistici, dilettantistici e società giovanili. La lezione più importante non riguarda il prodotto, ma il modo in cui il prodotto viene proposto al cliente.

Conoscere il mercato

Prima ancora di parlare di funzionalità, un professionista Sports Tech deve conoscere il mercato: come si organizzano i club, chi decide, con quali budget si lavora, quali strumenti sono già in uso, quali fallimenti tecnologici hanno lasciato diffidenza. Senza questa conoscenza, ogni proposta rischia di essere fuori contesto.

Relazione con club e professionisti

La relazione con l'interlocutore giusto vale più di una demo perfetta. Ho imparato a distinguere tra chi cerca uno strumento e chi cerca una soluzione, tra chi vuole essere convinto e chi vuole essere ascoltato. In molti casi, il valore che porto sta nell'aiutare il cliente a fare la domanda giusta.

Analisi delle necessità

Ogni progetto reale parte dall'analisi delle necessità. Un club non compra una telecamera: compra la possibilità di rivedere le partite, formare i giocatori, valorizzare il settore giovanile. Il prodotto è solo la forma di una soluzione che deve essere disegnata insieme.

Differenza tra vendita e consulenza

La differenza tra vendere e fare consulenza è netta: chi vende ha un catalogo, chi fa consulenza ha un metodo. Nel Sports Tech, quando l'interlocutore percepisce di avere davanti un consulente, la trattativa cambia natura: passa da confronto sui prezzi a costruzione condivisa del percorso.

Accompagnare il cliente

Il momento più delicato non è l'acquisto, è ciò che succede dopo. Formazione, integrazione con i flussi esistenti, gestione delle prime settimane, misurazione dei risultati: se questa fase viene trascurata, il prodotto migliore del mondo diventa uno strumento inutilizzato.

La mia collaborazione con Pixellot e Veo

Collaborare con aziende tecnologiche internazionali mi ha permesso di crescere come consulente e di comprendere sempre meglio le esigenze di società sportive, staff tecnici e professionisti.

Nel 2023 ho contribuito allo sviluppo del mercato italiano di Pixellot, azienda leader nelle tecnologie di ripresa video automatica. In meno di due anni ho seguito la vendita di oltre 300 sistemi mobili e contribuito alla chiusura del progetto per la fornitura dei sistemi di ripresa del Viola Park, uno dei centri sportivi più innovativi in Italia.

Dal 2025 collaboro con Veo, punto di riferimento mondiale per i sistemi mobili di ripresa video senza operatore. Le sue soluzioni valorizzano il mio ruolo di consulente, permettendomi di accompagnare ogni cliente nella scelta del sistema più adatto alle proprie esigenze tecniche, organizzative ed economiche.

Queste esperienze, unite a sette anni di docenza nei corsi per Match Analyst a Coverciano, mi hanno permesso di diventare un punto di riferimento in Italia nella consulenza sui sistemi di ripresa video per partite e allenamenti.

La tecnologia crea valore quando viene supportata da competenza, ascolto e capacità progettuale. È dall'incontro tra innovazione ed esperienza sul campo che nascono le migliori opportunità professionali.

Competenze trasferibili al project management

Molte delle competenze che oggi porto nei progetti formativi vengono da questa esperienza: capire un contesto, gestire più stakeholder, tradurre esigenze in soluzioni operative, tenere il progetto in vita anche dopo la firma del contratto. La vendita professionale, ben fatta, è già project management.